软件业 90% 毛利率的时代过去了：Modal CEO 谈 AI 基础设施的生意

本周 20VC 的嘉宾是 Modal 的 CEO Erik Bernhardsson。这期节目他讲了三点，说的都是同一件事：AI 时代的软件公司，赚钱方式变了。

Modal 是谁

Modal 2021 年成立于纽约，做的是给 AI 用的“无服务器”云：开发者写几行 Python，代码就能直接跑到云端 GPU 上，用多少算多少、按秒计费，不用的时候缩到零。客户拿它跑模型推理、批量任务、微调训练，以及给 AI agent 执行代码的沙箱。

创始人 Erik Bernhardsson 是工程师出身，早年在 Spotify 搭建音乐推荐系统，开源过向量检索库 Annoy 和任务调度工具 Luigi，后来做过 Better.com 的 CTO。

Modal 是今年 AI 基础设施里跑得最快的公司之一，一年里估值涨了十几倍：

• 2025 年 9 月，B 轮 8,700 万美元，估值 11 亿美元；
• 2026 年 5 月，C 轮 3.55 亿美元，估值 46.5 亿美元，年化收入超过 3 亿美元；
• 2026 年 10 月，D 轮 7.5 亿美元，Accel 领投、Kleiner Perkins 跟投，估值 157.5 亿美元，公司称年化收入已突破 10 亿美元。

五个月里，年化收入从 3 亿多涨到 10 亿以上。正因为增长这么快，CEO 下面这几个“泼冷水”的判断才更值得听。

一、90% 毛利率回不来了

过去卖 SaaS，用户付一块钱，大部分是毛利，服务器成本很小。AI 应用不是这样。用户付的一块钱要一层层往下分：应用层、模型层、基础设施层、云厂商，最后到 NVIDIA。每一层都拿走 20%–30%。

在这条链上，没有哪一层能独享 90% 的毛利。Erik 对 Modal 自己的判断是：长期毛利率在 40%–60%。一个 CEO 主动给自己的公司定一个“不性感”的毛利率，说明他看清了自己在链条上的位置。

二、只卖推理，会变成价格战

推理服务的同质化很严重。同一个开源模型，放在哪家跑效果都差不多，客户换供应商几乎没有成本，最后只剩比价。

Erik 的应对办法是把产品做宽：推理之外，再配上后训练、沙箱、agent 工具和强化学习，做成一整套。客户用的环节越多，迁移成本越高，价格也就不再是唯一的比较项。

三、不卖公司，做 20–50 年

在 AI 基础设施公司频繁被收购的当下，Erik 明确表示不打算卖，准备把 Modal 做 20 到 50 年。这和前两点是一致的：既然毛利率不会很高，护城河要靠产品的广度慢慢积累，就需要按几十年的周期来经营。

我的看法

这期节目对投资者最有用的是第一点。评估 AI 公司时，不能再套用 SaaS 时代的毛利率标准。要先看清它在“应用 → 模型 → 基础设施 → 云 → 芯片”这条链上处在哪一层、每一层被分走多少，再判断它的利润空间。

Modal 本身就是一个现成的例子：157.5 亿美元估值对应 10 亿美元年化收入，大约 16 倍。市场愿意为一家毛利率只有 40%–60% 的公司付这个价，买的是增长速度，以及它能不能把“一整套产品”的护城河做出来。